Minimalne količine narudžbe (MOQ) za prilagođeni nehrđajući čelik: Kako pregovarati

MOQ za prilagođeni nehrđajući čelik nije proizvoljan broj politike - već je direktan odraz fiksnih troškova dobavljača: toplina mlina-veličina partije, vrijeme postavljanja mašine i troškovi dokumentacije o kvalitetu. O tome se zaista može pregovarati, ali samo uz određene poluge - vrijednost narudžbe, standardnu-zamjenu zaliha, fleksibilno zakazivanje i više-obaveze narudžbi -, a ne samo traženjem nižeg broja.

Svaki kupac koji nabavlja prilagođene komponente od nehrđajućeg čelika ili legure nikla na kraju naiđe na isti zid: dobavljač navodi minimalnu količinu narudžbe koja je znatno iznad onoga što je projektu zapravo potrebno. Prije nego što odustanete, pomaže razumjeti zašto taj broj uopće postoji - jer pregovaranje koje funkcionira u potpunosti ovisi o tome koji trošak ga zapravo pokreće. Ovaj članak razlaže šta postavlja MOQ na svakom nivou lanca snabdevanja, šta ga realno može pokrenuti i kako se pripremiti za taj razgovor.

Šta zapravo određuje MOQ dobavljača od nerđajućeg čelika?

MOQ se postavlja na osnovu fiksnog troška koji je najteže podijeliti na malu narudžbu - najčešće grijanje mljevenja-veličinu partije, podešavanje mašine i vrijeme zamjene, ili režijske troškove generiranja potpune dokumentacije o sljedivosti materijala -, a ne prema proizvoljnoj želji dobavljača za velike narudžbe.

Četiri pokretača troškova pojavljuju se iznova i iznova kod dobavljača metala: trošak postavljanja i promjene (strojevi i procesi koštaju isto za konfiguraciju da li je serija 10 jedinica ili 10.000), veličine serije sirovina (mlinovi i prerađivači kupuju ili proizvode materijal u fiksnim veličinama serija koje se ne mogu podijeliti bez otpada), bez obzira na kontrolu kvalitete, glavni trošak i narudžba bez obzira na trošak količine, tako da male porudžbine nose neproporcionalne troškove dokumentacije), i ekonomičnost logistike (prekid cijena prevoza na nivou težine i količine koji favoriziraju veće pošiljke). MOQ dobavljača je jednostavno tačka u kojoj ovi fiksni troškovi, raspoređeni po narudžbi, više ne čine narudžbu isplativom.

Zašto mlinovi imaju mnogo veće MOQ od servisnih centara ili proizvođača?

Mlinovi postavljaju MOQ oko veličine topline peći - često reda veličine stotina hiljada funti - jer je to najmanja serija koju njihov proces topljenja može fizički proizvesti, dok servisni centri i proizvođači po narudžbi kupuju taj materijal na veliko i preprodaju ga u daleko manjim količinama.

Mlinovi za topljenje proizvode nehrđajući čelik u toplinama: jedna serija iz jednog ciklusa topljenja, koji može uključivati ​​oko 240.000 funti materijala koji se proizvodi i prodaje kao jedinica. To nije politika cijena -, to je funkcija veličine peći i ekonomičnosti procesa, i uglavnom je fiksna, bez obzira na to što bilo kojem pojedinačnom kupcu zapravo treba. Servisni centri postoje posebno da riješe ovu neusklađenost: oni kupuju količine topline-od mlinova, drže zalihe i dijele ih na daleko manje narudžbe za krajnje kupce, zbog čega servisni centri rutinski nude značajno niže MOQ nego što bi mlin direktno naveo.

Proizvođači po narudžbi sjede još nizvodno, pretvarajući materijal-centra servisa u gotove dijelove, a njihovi MOQ su vođeni podešavanjem mašine i ekonomijom rada, a ne veličinom topline. Razumijevanje s kojim slojem ovog lanca zapravo pregovarate mijenja koju vrstu koncesije je realno tražiti.

Da li se MOQ zapravo može pregovarati ili je to fiksna politika?

MOQ se može pregovarati u većini slučajeva, ali to je odraz stvarne ekonomije proizvodnje, a ne otvaranje pregovora - uspješni pregovori su oni koji mijenjaju osnovni pokretač troškova, a ne onaj koji jednostavno traži od dobavljača da prihvati gubitak u manjem ciklusu.

Vrijedno je biti direktan u vezi s ovim: za mnoge dobavljače, MOQ je jasno opisan kao odraz ekonomije proizvodnje, a ne kao pregovaračka taktika, a spuštanje ispod toga bez promjene bilo čega drugog obično znači da dobavljač gubi novac na porudžbini. To ne znači da je MOQ nepomičan - mnogi dobavljači metala po narudžbi eksplicitno navode da minimumi zavise od specifičnog kvaliteta i traženog oblika i spremni su raditi sa kupcima na zahtjevima malih-količina za prototipove, održavanje i popravke.

Razlika koja je bitna je sljedeća: uspješno pregovaranje o MOQ gotovo uvijek uključuje kupca da ponudi nešto nazad - standardne zalihe umjesto potpuno prilagođene specifikacije, fleksibilno zakazivanje, predanost-baziranu na vrijednosti ili više-odnos narudžbi - umjesto da jednostavno traži manji broj po istoj cijeni i uslovima.

Koje koncesije zapravo smanjuju MOQ dobavljača?

Poluge koje funkcioniraju su one koje smanjuju stvarni fiksni trošak dobavljača po narudžbi - prelaskom na standardne veličine zaliha, prihvatanjem fleksibilnih rokova isporuke, obavezujući se na minimalnu vrijednost-zasnovanu na vrijednosti umjesto broja jedinica, ili pristajanje na odnos više-narudžbi.

Standardne veličine preko potpuno prilagođenih specifikacija: ako skoro-standardna debljina ploče, prečnik šipke ili raspored cijevi zadovoljavaju primjenu, često se može izvući iz postojećeg servisnog-centra zaliha umjesto da se pokrene namjenski rad glodala ili prilagođeni alat.

Fleksibilno zakazivanje: pristanak da se dozvoli dobavljaču da kombinuje vašu narudžbu sa drugom proizvodnjom u istoj leguri i razredu - umjesto da zahtijeva namjenski, vremenski-upakirani rad - smanjuje troškove postavljanja koje dobavljač mora apsorbirati sam.

Posvećenost{0}}zasnovano na vrijednosti, a ne na jedinici{1}}: minimalna potrošnja daje objema stranama fleksibilnost; ako je jedinična cijena viša za manji, više specijalizirani artikal, isti minimum dolara donosi manje jedinica, što dobavljaču može biti lakše prihvatiti nego kruti broj komada.

Više-narudžbina ili potpuni ugovori: obvezivanje na definirani obim u nekoliko izdanja tokom određenog perioda daje dobavljaču sigurnost planiranja proizvodnje koju jedna mala jednokratna-narudžba ne može pružiti, često otključavajući niži minimum po-narudžbi.

Prihvatanje minimalnih troškova za seriju: neki dobavljači će ispuniti donju-MOQ narudžbu, ali će je naplatiti po fiksnoj minimalnoj naplati serije koja je ekvivalentna MOQ - o kojoj vrijedi eksplicitno pitati ako je sam materijal, a ne količinu, zaista teško nabaviti negdje drugdje.

Da li je odabir standardnih veličina zaliha zaista niži MOQ u poređenju sa potpuno prilagođenim specifikacijama?

Da, često značajno - jer se standardne veličine mogu izvući iz postojećeg inventara servisnog centra, dok potpuno prilagođena dimenzija, klasa ili završna obrada obično prisiljavaju namjenski rad mlina ili podešavanje koje resetuje strukturu troškova nazad na potpuni minimum-zagrevanja.

Ovo je jedan od-najvećih razgovora koje kupac može imati sa dobavljačem prije finalizacije specifikacije. Ploča od nehrđajućeg čelika uobičajene debljine i standardne širine glodala se obično može izrezati iz zaliha, a servisni centar već drži - bez nove topline, bez novog alata. Ista ploča malo neobične debljine ili sa ne-standardnom širinom, može ispasti izvan postojećeg inventara i zahtijevati od dobavljača da ili posebnu-narudžbu iz mlina (ponovno uvođenje topline-lot-minimum) ili da apsorbira troškove namjenske obrade.

Prije zaključavanja prilagođene dimenzije, vrijedno je eksplicitno pitati dobavljača da li bi standardna ili skoro{0}}standardna alternativa promijenila MOQ - inžinjerska tolerancija za aplikaciju može prihvatiti čak i kada originalna specifikacija nije predviđala tu opciju.

Kako odabir legure i kvaliteta utječe na MOQ?

Uobičajene kategorije robe kao što je nerđajući 304/316 imaju najniže MOQ jer ih servisni centri zalihe u količini, dok specijalne klase - duplex, super-dupleks i legure nikla - imaju veće minimume jer se proizvode i skladište u manjim, rjeđim serijama.

Ovo proizilazi direktno iz ekonomije zaliha: servisni centar ima visoke-ocjene prometa kao što su 304 i 316 u značajnim stalnim zalihama jer je potražnja široka i stabilna, što im omogućava da ponude male MOQ iz postojećeg zaliha.

Specijalne klase - 2205 ili 2507 duplex, 254 SMO super-austenitne ili legure nikla kao što su 625 ili 825 - se sporije okreću i često se nabavljaju prema specifičnoj potražnji kupaca, a ne špekulativno, tako da je vjerojatnije da će zahtjev za jedan od ovih razreda pokrenuti njihov minimalni izvor da prođe kroz minimalnu nabavku. kupac. Kada projekat ima bilo kakvu fleksibilnost u odabiru legure, vrijedi provjeriti da li uobičajeno lagerovana klasa ispunjava zahtjeve za koroziju i mehaničke zahtjeve prije finalizacije specifikacije, isključivo sa stanovišta MOQ i{7}}vremena isporuke.

Da li kupac treba tražiti MOQ zasnovan na-jedinici ili na vrijednosti{1}}baziranom na MOQ?

MOQ-bazirani (minimum u dolarima-minimum) kupcima općenito daje veću fleksibilnost od rigidnog jediničnog-broj MOQ, jer omogućava kupcu da odabere kako da ispuni tu vrijednost - više od niže-stavke troškova ili manje od više-cijene bez obzira na cijenu {{6} bez računa.

MOQ zasnovani na -jedinicama su po definiciji kruti: najmanje 500 komada znači 500 komada, bez obzira na jediničnu cijenu. MOQ baziran na vrijednosti--, na primjer, minimalna vrijednost narudžbe umjesto minimalnog broja komada - daje kupcu prostor za optimizaciju: odabir jednostavnije varijante ili manje veličine može dostići isti minimum dolara s manje ukupnih jedinica, što je često upravo ono što projektu s ograničenom stvarnom potražnjom zapravo treba.

Kada je zadana ponuda dobavljača zasnovana na jedinici-, vrijedi se direktno pitati da li oni nude, ili bi razmotrili minimalnu vrijednost-baziranu na vrijednosti umjesto -, ovo je često jedan od najjednostavnijih ustupaka za pregovaranje, jer mijenja način na koji se minimalno mjeri bez nužnog mijenjanja ukupne vrijednosti narudžbe dobavljača.

Koje su prednosti-jednostavnog ispunjavanja većeg MOQ umjesto da se pregovara o tome?

Naručivanje do MOQ dobavljača može sniziti jediničnu cijenu i osigurati bolje uslove, ali prebacuje rizik na kupca u obliku troškova zadržavanja, rizika zastarjelosti i vezanog-gotovog novca - zamjene-vrijednog prikazivanja brojeva umjesto pretpostavke da je veći uvijek jeftiniji.

Postoji stvarni argument cijene-po-jedinici u korist jednostavnog naručivanja punog MOQ: širenje istih fiksnih troškova podešavanja i dokumentacije na više jedinica smanjuje efektivnu cijenu po komadu, a to je često put najmanjeg otpora u pregovorima. Ali višak materijala ili dijelova ne nestaje iz bilansa - oni postaju inventar koji se mora uskladištiti, finansirati i na kraju iskoristiti ili otpisati ako se stvarna potreba projekta pokaže manjom od planirane.

Pravo poređenje je između MOQ dobavljača i kupčeve vlastite ekonomske količine narudžbe: veličina narudžbe koja minimizira kupčeve kombinovane troškove naručivanja i držanja zaliha. Ako je taj broj značajno ispod MOQ dobavljača, pregovaranje o smanjenju MOQ obično vrijedi više od prihvatanja-popusta na jediničnu cijenu od preko-narudžbe.

Šta bi kupac trebao pripremiti prije razgovora o MOQ?

Dođite sa jasnom slikom stvarne potražnje, fleksibilnošću u vezi sa detaljima specifikacije i posebnim ustupkom da ponudite - dobavljačima da odgovore na vjerodostojnu trgovinu, a ne zahtjev da se jednostavno odreknu svog minimuma.

Iskreno kvantifikujte stvarnu potražnju, uključujući realne buduće narudžbe - dobavljač je daleko spremniji da se kreće na minimumu jedne narudžbe ako je jasno dio većeg, tekućeg odnosa, a ne jednokratnog-zahtjeva.

Identifikujte gdje specifikacija ima istinsku fleksibilnost - toleranciju dimenzija, zamjena nivoa, zahtjeve za završnu obradu - i budite spremni ponuditi tu fleksibilnost eksplicitno umjesto da čekate da budete upitani.

Pitajte koji trošak zapravo pokreće navedeni MOQ (veličina grijanja-veličina, vrijeme postavljanja ili troškovi dokumentacije) - prava koncesija u potpunosti ovisi o odgovoru, a dobavljači će vam obično reći ako se to direktno pita.

Uporedite MOQ baziran na jedinici-sa alternativom zasnovanom na vrijednosti{1}}i izračunajte koja je zapravo jeftinija za stvarnu potrebnu količinu.

Donesite konkretnu trgovinu na sto - fleksibilno zakazivanje, potpunu obavezu narudžbe ili standardnu-zamjenu dionica - umjesto da otvarate samo zahtjevom za manjim brojem.

Često postavljana pitanja

Zašto je MOQ mlina toliko veći nego u servisnom centru?

Zato što je minimum mlina određen toplinom peći-veličinom partije - često stotine hiljada funti po seriji - dok servisni centar kupuje taj materijal na veliko i preprodaje ga u daleko manjim koracima iz postojećeg inventara.

Mogu li natjerati dobavljača da se u potpunosti odrekne svog MOQ?

Rijetko bez zamjene. Većina dobavljača će ispuniti narudžbu ispod-MOQ samo tako što će naplatiti fiksnu minimalnu naplatu serije koja je ekvivalentna MOQ, budući da osnovni fiksni troškovi ne nestaju samo zato što je narudžba manja.

Da li naručivanje standardne veličine umjesto prilagođene veličine zapravo smanjuje MOQ?

Često značajno, jer se standardne veličine obično mogu izvući iz postojećeg servisa-centra, dok prilagođene dimenzije često zahtijevaju namjenski pogon ili podešavanje koje ponovo uvodi mnogo veće minimume.

Da li je bolje pregovarati o MOQ-baziranom na jedinici ili na{1}}vrijednosti?

MOQ zasnovan na-baziranim na vrijednosti (minimum u dolarima-) općenito daje kupcima veću fleksibilnost, budući da omogućava prilagođavanje kombinacije narudžbi kako bi se dostigao minimum umjesto da bude zaključan na tačan,-broj komada o kojem se ne može pregovarati.

Da li specijalne legure kao što su dupleks ili legure nikla imaju veći MOQ od 304/316?

Obično da, jer se robni razredi kao što su 304 i 316 drže u velikim-obrtuvanim zalihama u servisnim centrima, dok se specijalizirani razredi često nabavljaju prema specifičnoj potražnji i nose minimalne zahtjeve za kupovinu mlina.